Коротко
ROMI показывает возврат именно на маркетинговые вложения, а не на бизнес целиком. Считается по формуле (доход минус расходы) делить на расходы и умножить на 100, но результат зависит от того, что считать доходом — выручку или маржу. Высокий процент часто означает не успех, а ошибку в расчёте периода или расходов.
ROMI (return on marketing investment, возврат на маркетинговые вложения) считается по формуле: из дохода, который принесла реклама, вычитают расходы на эту рекламу, делят результат на расходы и умножают на 100. Например, реклама принесла 900 000 тенге дохода при расходах 300 000 тенге: (900 000 − 300 000) / 300 000 × 100 = 200%. Каждый вложенный тенге вернулся с прибылью в два тенге сверху. Но это верно, только если правильно посчитаны и доход, и расходы.
Что включать в расходы
В расходы на маркетинг входит не только рекламный бюджет, который списывает площадка. Туда же нужно добавить гонорар подрядчика или зарплату маркетолога, продакшн (съёмку роликов и фото), платные инструменты аналитики и рассылок, скидку, которую дали по акции ради заявок. Если считать только рекламный бюджет и забыть про работу человека, ROMI получится завышенным.
Доход: выручка или маржа
Здесь чаще всего ошибаются. Доход в формуле — это не вся сумма, которую заплатил клиент, а прибыль с этой суммы: выручка минус себестоимость товара или услуги. Кофейня, которая посчитала ROMI по выручке от новых гостей, а не по марже, завысит показатель в несколько раз. В стоимости чашки кофе есть аренда, зерно, зарплата бариста, и только остаток — это то, что реклама принесла бизнесу.
За какой период считать
Период должен совпадать с циклом сделки, а не с удобной календарной датой. Для кофейни или доставки еды это может быть неделя или месяц: решение о покупке принимается сразу. Для стоматологии или B2B-услуг цикл длиннее. От обращения до оплаты проходит несколько недель, и если считать ROMI за первую неделю после запуска рекламы, доход почти всегда будет занижен: часть сделок ещё не закрылась.
Почему высокий процент бывает обманом
Слишком хороший ROMI — повод перепроверить расчёт, а не радоваться раньше времени. Что стоит перепроверить:
- Доход считался по марже, а не по всей сумме чека.
- В расходы вошла работа человека, а не только рекламный бюджет.
- Период включает полный цикл сделки, а не только всплеск интереса.
- Результат не тянет одна акция или распродажа, которая не повторится.
- Из дохода вычтены возвраты и отменённые заказы, если они есть.
Если после проверки по всем пунктам процент всё равно высокий, это действительно хороший результат, а не ошибка в таблице.
Считать ROMI по каналу, а не по всей рекламе
Если реклама идёт одновременно в Instagram, Google и через SEO, общий ROMI по всем каналам сразу почти бесполезен: он не показывает, какой из них тянет результат вниз, а какой вверх. Чтобы разделить доход по каналам, нужна разметка UTM-меток на каждой ссылке и таблица, где видно, из какого источника пришла оплаченная заявка. Без этого разделения владелец бизнеса видит только среднюю температуру по больнице. Один канал может приносить ROMI в 300%, а другой уводить в минус — вместе они дадут посредственные цифры, которые не подскажут, что менять.
Отдельная сложность в том, что каналы влияют друг на друга. Клиент мог увидеть рекламу в Instagram, а потом найти компанию через 2ГИС и там оставить заявку; в таблице это запишется как заявка с 2ГИС, хотя решение принял таргет. Полностью разделить такие пересечения без дорогих сервисов атрибуции не получится, и для малого бизнеса это нормально. Точность в сто процентов здесь не нужна — важно увидеть общее направление: какой канал стабильно даёт заявки, которые доходят до оплаты.
Чем ROMI отличается от ROI и ДРР
Три показателя часто путают, хотя считают разное.
| Показатель | Что оценивает | Формула | Когда применять |
|---|---|---|---|
| ROMI | Возврат именно на маркетинговые вложения | (доход − расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг × 100% | Оценить одну рекламную кампанию или канал отдельно от остального бизнеса |
| ROI | Возврат на все вложения в бизнес | (доход − все расходы) / все расходы × 100% | Сравнить, что выгоднее: вложить деньги в рекламу, склад или наём человека |
| ДРР | Доля расходов на рекламу в выручке | расходы на рекламу / выручка × 100% | Быстро проверить, не съедает ли реклама прибыль, особенно в интернет-магазинах |
ДРР считается наоборот: чем меньше процент, тем лучше, в отличие от ROMI и ROI, где больше значит выгоднее. Путаница обычно возникает, когда эти показатели сравнивают между собой напрямую, хотя они отвечают на разные вопросы.
Пример расчёта
Пример: кофейня в Алматы запустила таргетированную рекламу на бронь столиков перед Наурызом. Разберём расчёт на условных цифрах, чтобы показать метод, а не результат конкретно этой кофейни. Бюджет на рекламу и работу таргетолога составил 300 000 тенге за месяц. Пришло 60 заявок, половина дошла до брони и визита: 30 гостей. Средний чек новой группы — 8 000 тенге, средняя маржа кофейни после аренды, зерна и зарплаты бариста — около трети от чека, примерно 2 700 тенге с гостя.
Доход по марже: 30 × 2 700 = 81 000 тенге. Это меньше расходов на рекламу, ROMI отрицательный: кампания не окупилась в первый месяц по этой метрике. Но если у части этих гостей будет второй и третий визит, доход за более длинный период вырастет, и ROMI нужно пересчитать за квартал, а не судить по первому месяцу.
Похожая логика работает и с ценой заявки: медиана по нашим кабинетам — 2 223 ₸, а число заявок на сто кликов — 4,2. Но для расчёта ROMI важна не чужая медиана, а ваша маржа с одного гостя.
Что делать с этими цифрами дальше
ROMI — не показатель для отчёта раз в квартал, а инструмент для решения: продолжать канал, менять оффер или снижать бюджет. Отдельно стоит смотреть на стоимость заявки и её норму: она считается проще и быстрее реагирует на изменения в кампании, чем ROMI, который требует данных о реальных оплатах. Вместе эти два показателя дают полную картину — одна цифра про вход в воронку, вторая про то, что осталось в кассе.
Цифры в статье — собственные данные Agency OS по всем клиентам агентства на 13 октября 2026. Показатели отдельных клиентов мы не раскрываем.
Частые вопросы
Как считать ROMI простыми словами
Из дохода от рекламы вычесть расходы на неё, разделить результат на расходы и умножить на 100 — получится процент возврата.
Чем ROMI отличается от ROI
ROMI оценивает только маркетинговые вложения, а ROI — весь бизнес целиком, включая закупку, зарплаты и аренду.
Что такое ДРР и чем она отличается от ROMI
ДРР — это доля расходов на рекламу в выручке, обратный показатель, который считается расходы делить на доход, а не наоборот.
Почему высокий ROMI может быть обманом
Часто это значит, что в доход посчитали выручку вместо маржи, забыли часть расходов или взяли слишком короткий период с разовым всплеском.
