Коротко
Достаточно пяти показателей: количество обращений, доля целевых, стоимость обращения по каналам, количество сделок и выручка, стоимость клиента. К каждому нужен заранее оговорённый вопрос: что мы делаем, если он ухудшился.
Рекламный кабинет Meta показывает больше сотни показателей. Отчёт на сорок строк не читает никто: его открывают, видят таблицу и закрывают. Для управления маркетингом малого бизнеса хватает пяти цифр — и одного вопроса к каждой.
Мы разбираем цифры с клиентами каждую неделю. Не потому что любим отчёты: неделя — минимальный срок, за который видна тенденция и ещё можно что-то поменять. Месячный разбор фиксирует результат, когда влиять на него уже поздно.
Пять цифр недели
| Цифра | Вопрос к ней |
|---|---|
| Количество заявок | Хватает ли объёма, чтобы выполнить план по продажам? |
| Доля целевых заявок | Реклама приводит тех, кому мы можем продать? |
| Цена заявки по каналам | Какой канал дорожает и почему? |
| Сделки и выручка | Сколько заявок прошлых недель превратилось в деньги? |
| Цена клиента | Окупается ли то, что мы тратим? |
Обратите внимание на четвёртую строку: сделки считаются по заявкам прошлых недель. Человек, оставивший заявку в пятницу, покупает через неделю или две. Сравнивать выручку недели с заявками той же недели — значит всегда видеть искажённую картину.
Ориентиры по нашим кабинетам
Цифры полезны, только когда есть с чем сравнить. Вот что мы видим по 19 рекламным кабинетам за последние 90 дней:
- средняя цена клика — 94 ₸;
- на сто кликов приходится 4,3 заявки;
- средняя цена заявки — 2 202 ₸;
- половина кабинетов платит за заявку не больше 2 225 ₸.
Это сводные цифры по всем клиентам агентства, у отдельной ниши они другие. Но если у вас заявок на сто кликов в разы меньше, почти наверняка проблема не в рекламе, а в странице или форме, куда она ведёт.
Вопрос важнее цифры
Цифра без вопроса — просто число. К каждой метрике заранее договоритесь: что мы делаем, если она ухудшилась.
- Выросла цена заявки → проверяем, не выгорел ли креатив: если объявление крутится давно, его видят одни и те же люди. Меняем креатив раньше, чем аудиторию.
- Упала доля целевых → смотрим, не стала ли аудитория шире, и что обещает объявление. Обещание «бесплатно» приводит тех, кто хочет бесплатно.
- Заявок достаточно, сделок нет → проблема в продажах: скорость ответа, скрипт, цена.
- Цена клиента выше предела → пересчитываем, какую цену заявки бизнес может себе позволить. Как это сделать — в статье про стоимость заявки.
Если на вопрос к метрике нет ответа, её можно не смотреть: она ни на что не влияет и только отнимает внимание.
Как выглядит разбор на практике
Пятнадцать минут, одна таблица. Каждая цифра — в сравнении с прошлой неделей и со средним за четыре недели. Порядок всегда один:
- Деньги. Сколько потратили, сколько выручки пришло.
- Заявки. Объём, доля целевых, цена по каналам.
- Креативы. Что дорожает, что пора менять.
Итог встречи — не «мы посмотрели цифры», а два-три решения: что отключаем, что добавляем, что проверяем к следующей неделе. Через неделю первым делом смотрим, что из решённого сработало.
Чего не надо делать
Реагировать на дневные колебания. В малом бизнесе объёмы небольшие: при двадцати заявках в неделю разница в три заявки — шум. Если цифры сильно скачут, смотрите среднее за четыре недели вместо отдельных значений.
Добавлять метрики потому, что их показывает кабинет. Охват, частота, показы полезны, когда ищешь причину проблемы. Решений по ним не принимают, и в еженедельной таблице им не место.
Разбирать цифры без того, кто продаёт. Доля целевых и сделки живут не в рекламном кабинете, а у менеджера. Разбор без него превращается в обсуждение кликов.
Сравнивать себя со средним по рынку. Чужая цена заявки ничего не говорит о вашей экономике. Сравнивайте себя с собой месяц назад и с пределом, который вы посчитали. А если цифры показывают, что денег на цель не хватает, — посмотрите, как считать маркетинговый бюджет от цели.
Цифры в статье — собственные данные Agency OS по всем клиентам агентства на 17 сентября 2026. Показатели отдельных клиентов мы не раскрываем.
Частые вопросы
Почему именно неделя, а не месяц?
Неделя — минимальный срок, за который видно тенденцию и ещё можно что-то изменить. Месячный разбор фиксирует результат, когда влиять на него поздно.
Что делать, если данных мало и цифры скачут?
Смотрите скользящее среднее за четыре недели вместо отдельных значений. При небольших объёмах разница в две заявки — шум, а не тенденция.
Кто должен готовить такой отчёт?
Тот, кто ведёт рекламу, но проверять цифры должен заказчик. Отчёт, который никто не читает, быстро превращается в формальность.
